■刚开始我在地铁里面卖，风吹不着日晒不着，但是效果并不好，而且还有地铁保安骚扰，后来搬到上面的地铁出口处，发现此处小贩居多———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

    9点多钟上班高峰过了，人流少了。陈雷蹲累了，站起来观察四周，旁边有一个报刊亭，来买报纸杂志的人很多。“这个报刊亭经营得不错，招牌醒目，地理位置也好。”他自言自语道。这一下子也提醒了他看看自己摊位的客流状况。于是，他开始靠着墙根数人，每五分钟算一次客流量。

   “我得看看经过我这个摊的男性有多少、女性有多少、年龄层次大概是怎样的、多少人会对我的东西感兴趣、问价的人有多少、最终买的人有多少。粗略统计了一下，客流量130人/5分钟。早高峰的时候估计是这个数字的10—30倍。” “你想，目不斜视走过去的肯定是没兴趣，瞟了一眼的我就算他有兴趣。我算了一下，刚过去的这些人，一成左右看了一眼我的东西。”

    上午一共卖了3个布兜。此外，陈雷还卖出去了两个月票夹，两元一个赚了两块钱。“早上大家都急着上班，没人对这些东西感兴趣。”

■从早上7点半到下午1点半这段时间是淡季，销售额只占全天的10%；而从下午1点半到5点半客流量是除早晚高峰外最高的，销售额能占到30%-40%。5点半到7点半这两个小时客流量最高，且ARPU（人均消费数量）值最大，销售额可占到50%以上———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

    下午5点，下班时间到了，人流又开始多起来。陈雷惊喜地发现，这会儿人们的购物兴趣比上班时高多了。“上班时大家都匆匆忙忙的，在我这儿多看一眼，就得迟到五分钟。下班了，溜溜达达的，这是什么好玩的？得看看。”

    更令陈雷高兴的场面出现了。好几个人围在他摊子前，挑来挑去，品头论足。“这对我是很大的安慰：这下可有人气了。早晨时，路过的人过来看一眼，我都很满足了。看来，人都有从众心理，别人在看，我也不能错过了。大家围在一起，谈论商品，一下子就把市场兴趣调动起来。我连着卖了五六个，那叫一个高兴。”

    陈雷还思考了一下人们购买的初衷。“有些人是偶然看到这个，觉得放家里不错，有些人就是看热闹。我想得给他们提供一个完整的解决方案，清楚地告诉顾客可以做什么用：放报纸杂志、放脏衣服……不能人家问‘这是用来干什么的呀？’我自己都不知道吧？你得‘忽悠’，帮他下决心买，也就是帮他确定购买信心。我统计了一下，这样可以挽留10%左右的客户。”

还有意外收获，有一位顾客一下子买了3个。陈雷管它叫做“做生意的惊喜”。

■在所有顾客中(包含询问而未购买人群)，女性顾客为17人，男性顾客为7人。20-30岁人群是消费能力最强、对价格最不敏感的人群———《我的SOHO生活———第一天摆摊经历》

    下午卖得虽好，但也暴露了另外一个问题：早晨虽然卖得比较少———3个，但只有那个女孩子砍了价，另外两人都没砍。“上班，着急啊！”陈雷解释说。但下午就不同了，好多人砍价。

    最要命的是，很多人一上来就奔着10元钱砍。“我也纳闷，为什么不砍到十二三元啊？我想了想，首先这十元是整数，大家喜欢往整数上砍。其次，顾客都觉得这个布兜子没什么技术含量。”

    灵机一动，他涨价了！“大家不是喜欢整数吗，我涨到20元。然后加强商品技术含量的宣传：这布兜子上可是带实木的，上面还印了这么漂亮的花，质量保证一两年坏不了。”

    20元的价格，前后两天卖了两个，比15元的价格多挣了5元。虽然卖出去的时间长一些，但收入高了，总体效率高，在IT业做过运营的陈雷告诉记者，这样ARPU值（人均消费数量）最高。